Benapse : le blog

La semaine dernière, j’ai eu l’occasion de rencontrer Benoît Armange, de Bretagne Commerce International dit BCI.

BCI, c’est une association d’industriels bretons,  soutenue par le Conseil Régional de Bretagne. A l’instar de CCI International avec qui elle a fusionné, elle est chargée d’aider les entreprises bretonnes dans leur développement international, qu’il s’agisse d’exportation, d’implantation, de partenariat, etc… à l’étranger donc.

Benoît Armange, c’est le Monsieur TIC de BCI. Il est chargé d’accompagner les sociétés bretonnes du secteur des nouvelles techno, de l’électronique et des TIC en général, afin qu’elles mettent l’international au coeur de leur stratégie. Et tous les ans, apparemment, est organisée pour une vingtaine d’entre eux, une petite visite dans la Silicon Valley, une sorte de classe verte pour entrepreneur. Voir un article sur la mission Silicon Valley.

Cette rencontre nous a permis d’échanger sur un sujet peu abordé : en quoi internet (et le webmarketing) peut-il aider à se développer à l’international ?

En effet, c’est une habitude assez française que de vouloir se cantonner à son marché intérieur, en prévoyant plutôt dans un second temps une tentative à l’étranger (Europe, Monde).

Voici quelques pistes qui permettront aux entreprises, notamment celles du secteur des nouvelles technologies, de réfléchir à comment aborder le sujet de leur développement commercial à l’étranger.

Le marché français n’est pas un eldorado

Faut-il le rappeler : le marché français est un petit marché. Rien de comparable avec les Etats-Unis ou la Chine, qui eux, peuvent se suffire d’eux-mêmes. Aujourd’hui, le minimum requis serait au moins de penser Europe, à moins bien sûr que les produits ou services qu’on propose ne soient spécifiques culturellement (et donc demande une stratégie par pays ou région du monde).

La France ne se caractérise pas non plus par son ouverture à la nouveauté et sa confiance dans les nouveaux usages. Nous ne sommes clairement pas des “early adopters”, comme le soulignait Benoît Armange.

En ce qui concerne les nouvelles technos, ne pas penser “international” au lancement de la boite peut être une erreur, tout simplement parce que le nerf de la guerre, c’est de trouver ses premiers clients. Et ce n’est forcément en France qu’on trouvera notre perle rare.

Bien entendu, ces conseils ne s’appliquent pas systématiquement à toutes les entreprises ni à tous les secteurs d’activités. Néanmoins, réfléchir dès le départ à l’étendu de son marché peut permettre d’éviter de perdre du temps.

Faites une “étude de marché” avant de vous lancer

Comme pour toute stratégie, qu’elle soit web ou non, on teste le marché avant de se lancer bille en tête. Et c’est d’autant plus le cas lorsque l’on vise un marché cible étranger.

Il faut donc en amont analyser les facteurs sociaux, économiques et culturels pour savoir si l’environnement est favorable ou non à son implantation.

Ensuite, il est important d’étudier ses plus gros concurrents “locaux” et de les benchmarker : il y a de fortes chances pour que ce soit des entreprises issue du pays qui connaissent la culture, les habitudes et les besoins. Les étudier vous permettra de connaitre la façon d’aborder le marché et la façon de communiquer avec votre cible.

Cette étude de marché en amont vous permettra de ne pas prendre un risque financier à l’aveugle.

Bonne nouvelle : internet est fait pour ça ! En effet, vous pouvez effectuer, ou au moins commencer votre étude de marché, de chez vous, sans d’autres investissements que le coût de votre ligne internet.

Il est en effet possible de  :

• se renseigner sur le pays (habitudes culturelles, besoins)
• lister les concurrents et étudier leur stratégie commerciale
• se renseigner sur les requêtes faites par les internautes le moteur de recherche local (c’est vrai pour la plupart des pays “occidentaux étant donné que Google a une place prédominante, c’est déjà moins le cas pour la Chine par exemple qui possède son propre moteur de recherche phare : Baidu)
• trouver des partenaires locaux, des prestataires à qui on peu déléguer une partie de cette étude de marché, des fournisseurs, etc..
• si les indicateurs sont bons, on peut tester le marché en direct avec un site internet optimisé (adaptation de l’offre, langue, SE0) pour la région visée

Trouvez de nouveaux clients… assis dans son bureau

Comme on vient de le voir, la suite logique lorsque notre petite étude du marché qu’on vise s’avère positive, c’est de se lancer là-bas (ou que soit ce là-bas). On ne le fait pas n’importe comment bien sûr, mais une bonne stratégie internet et un site internet efficace peut vous permettre sans prendre trop de risques au départ de :

Simplement vous faire connaitre et travailler votre notoriété.
Même si à la base vous recherchez un partenaire / fournisseur / distributeur, le minimum que vous puissiez c’est d’avoir un site internet dans leur langue qui leur permettent d’en apprendre plus sur vous. Si en plus, vous avez bien travaillé votre visibilité, ils vous “connaitront” déjà et cela fera baisser pas mal de barrière pour discuter.

Vendre !
Vous pouvez vendre votre savoir-faire ou vos produits. Un site internet dans la langue cible et un discours travaillé pour vos futurs clients : il ne vous reste plus qu’à voir comment tout ça fonctionne. Le but de toute entreprise, c’est de trouver des clients. Votre site internet pourrait très bien être votre principal commercial, suivez-le de très près.

Réajuster.
En fonction des retours clients, des statistiques du site internet, de la façon dont on vous a trouvé, vous pouvez faire un bilan assez rapidement pour savoir ce qui fonctionne / ce qui ne fonctionne pas, et réajuster. Votre message ne convient peut-être pas à la culture. Le secteur d’activité n’est pas forcément le plus opportun mais un autre secteur auquel vous n’aviez pas pensé semble intéressant. La concurrence est peut-être trop lourde ou tout simplement votre offre ne convient pas du tout pour tel ou tel pays. Internet permet d’avoir des statistiques fines sur lesquelles on peut baser des décisions.

Confrontez-vous au terrain

Cela ne concerne pas que l’export mais s’applique à toute entreprise : se confronter au terrain est la meilleure source d’information permettant de prendre les meilleures décisions.

Un site internet vous permettra d’échanger avec votre environnement au sens large : collaborateurs, pairs, partenaires, clients, influenceurs. Il y a une richesse dans l’échange qui permet à l’entreprise de travailler AVEC son client final pour lui proposer exactement le produit / service qu’il veut, car ce dernier aura été intégré dans la chaine de création.

On parle à outrance de réseaux sociaux, de web 2.0 ou 3.0, on n’en a perdu le vrai sens de tout ça : on ne peut pas mettre de côté le client final. Lui seul décidera de l’usage qu’il fera de votre service, de votre application ou de votre produit. Et de son succès. Nous sommes à l’époque où échanger avec son consommateur est devenu primordial. Si vous ne le faites pas vous, en tout cas, votre concurrent lui, le fera.

Avant même le lancement d’un produit ou service, on peut déjà en faire parler (via un blog, les réseaux sociaux, etc…) pour obtenir des avis (d’experts), des conseils (de pairs) et des tendances (des clients potentiels). C’est d’autant plus le cas pour les nouvelles technologies, qu’elles soient grand public ou non. Si on arrive à se créer une petite “communauté”, au lancement du produit ou service, c’est autant de “commerciaux” informels qui feront parler de vous, naturellement, sans rémunération 😉

En tout cas, pensez toujours que vous ne saurez jamais ce qu’il y a dans la tête de votre client tant que vous ne lui aurez pas demandé.

 

Voici ces quelques conseils, qui nous l’espérons, vous permettrons de réfléchir différemment à cette question de développement à l’international via internet.  Si vous souhaitez parler de votre projet, n’hésitez pas à nous contacter. Vous savez où nous joindre !

 

Découvrir Bretagne Commerce International sur leur site www.bretagne-international.com